Introduction
As-tu déjà ressenti la frustration de ne pas obtenir ce que tu veux, que ce soit pour une augmentation, une remise lors d'un achat ou un accord avec un collègue ? Si oui, tu n'es pas seul. Dans une vidéo précédente, nous avons abordé la négociation avec des personnes difficiles. Aujourd'hui, nous explorons cinq techniques spécifiques pour maîtriser toute négociation, même les plus complexes.
Selon une étude, environ 55 % des travailleurs évitent de négocier leur salaire lors du recrutement, alors que 73 % des employeurs s'attendent à une négociation. Cela montre à quel point la nervosité et l'anxiété sont courantes dans ces situations. Les négociations peuvent sembler intimidantes, surtout face à des interlocuteurs difficiles. Nous découvrirons ensemble cinq techniques éprouvées pour exceller en négociation :
- Identifier les motivations cachées.
- Créer une connexion.
- Utiliser des techniques avancées d'écoute active.
- Appliquer l'empathie tactique.
- Rediriger la conversation vers des solutions.
Ces stratégies, inspirées des travaux de Roger Fischer, Robert Cialdini et Chris Voss, te donneront les outils nécessaires pour naviguer avec assurance dans toutes tes négociations. Alors, es-tu prêt à transformer tes compétences en négociation et à obtenir les résultats souhaités ? Allons-y !
Stratégie 1 : Identifier les Motivations Cachées
Le plus grand obstacle à la découverte n'est pas l'ignorance, mais l'illusion de la connaissance. Comprendre ce qui motive réellement l'autre partie peut transformer la dynamique d'une négociation. Souvent, les motivations profondes ne sont pas immédiatement visibles et nécessitent une exploration minutieuse.
Prenons l'exemple de Jean, le responsable des achats, qui exprime des réserves lors d'une réunion concernant une nouvelle offre de votre entreprise. Pour percer à jour ces réticences, tu décides d'employer des questions ouvertes pour l'encourager à partager ses pensées. Voici comment la conversation se déroule :
- Toi : "Je comprends vos réserves. Pouvez-vous partager quelles expériences passées avec nos produits ont influencé votre avis ?"
- Jean : "Il y a eu quelques problèmes de fiabilité avec les derniers produits que nous avons reçus."
- Toi : "Quels critères de fiabilité aimeriez-vous voir garantis pour vous sentir plus à l'aise avec notre nouvelle offre ?"
En posant ces questions, tu montres que tu es à l'écoute de ses préoccupations tout en l'encourageant à spécifier ses attentes. Cette approche permet de clarifier ses besoins, de construire un climat de confiance et de faciliter un accord. En identifiant les motivations cachées, tu transformes les obstacles en opportunités pour des négociations plus éclairées et des accords mutuellement bénéfiques.
Stratégie 2 : Créer une Connexion
Les gens oublieront ce que vous avez dit, ils oublieront ce que vous avez fait, mais ils n'oublieront jamais comment vous les avez fait se sentir. Créer une connexion émotionnelle peut considérablement réduire la résistance et favoriser une communication fluide.
L'une des techniques les plus efficaces dans ce contexte est la technique du miroir. Cette méthode implique de refléter subtilement le langage corporel, les gestes et le ton de voix de ton interlocuteur. Des études, comme celle de Chartrand et Bargh intitulée "L'effet caméléon", montrent que le mimétisme inconscient des comportements lors des interactions sociales augmente l'affect positif et la sympathie entre les individus.
Voici un exemple pour illustrer l'application de cette technique. Lors d'une réunion d'équipe, Sarah s'inquiète des délais du projet :
- Sarah : "Je suis vraiment préoccupée par le calendrier. Je ne pense pas que nous puissions respecter ce délai sans compromettre la qualité."
- Toi : "Je vois que cela te préoccupe beaucoup, Sarah. Parlons de ce qui pourrait être fait pour gérer nos inquiétudes. Qu'en penses-tu ?"
En reflétant les émotions de Sarah, tu montres une compréhension et une empathie qui peuvent abaisser les défenses et encourager une conversation plus ouverte. Cependant, il est crucial d'appliquer cette technique avec sincérité pour éviter de paraître artificiel ou manipulatif. L'authenticité est essentielle pour maintenir la confiance et créer une connexion réelle.
Stratégie 3 : Techniques Avancées d'Écoute Active
L'écoute active ne se limite pas à entendre des mots ; elle implique également la compréhension des émotions et des intentions derrière les paroles. Utiliser des techniques avancées d'écoute active peut transformer une simple discussion en une véritable collaboration.
Voici trois techniques d'écoute active à considérer :
- Reformulation et validation : Reformule ce que l'autre personne a dit pour montrer que tu comprends son point de vue tout en validant ses sentiments.
- Questions ouvertes : Pose des questions ouvertes pour encourager l'autre partie à s'exprimer davantage et à dévoiler ses véritables préoccupations.
- Silence stratégique : Utilise des pauses délibérées pour donner à l'autre personne le temps de réfléchir et de s'ouvrir davantage.
Prenons l'exemple de Paul, le directeur des ventes, qui exprime des inquiétudes concernant une nouvelle stratégie de vente :
- Paul : "Je suis vraiment préoccupé par la proposition de changer notre approche des ventes."
- Toi : "Il semble que tu sois vraiment inquiet à propos de cette nouvelle stratégie. Tu penses que cela pourrait introduire des risques inutiles ?"
En adoptant des questions ouvertes et en pratiquant le silence stratégique, tu lui donnes l'espace nécessaire pour approfondir ses réponses. Cela peut révéler des informations cruciales pour la négociation.
Stratégie 4 : Utiliser l'Empathie Tactique
L'empathie est la clé qui ouvre la porte à des relations solides et authentiques. Utiliser l'empathie pour désamorcer les conflits et comprendre les émotions de l'autre partie peut transformer une négociation tendue en une discussion productive.
L'empathie tactique permet de reconnaître et de valider les sentiments de ton interlocuteur, ce qui peut apaiser les tensions et ouvrir la voie à une communication plus constructive. Par exemple, si Jean exprime des réticences lors d'une réunion sur les orientations de l'entreprise :
- Jean : "Je ne suis pas convaincu par ces changements, je crains qu'ils ne nous compliquent la vie."
- Toi : "Jean, je comprends que tu puisses te sentir incertain à propos de cette nouvelle direction, et c'est totalement légitime."
Cette reconnaissance sincère aide à établir un climat de confiance et encourage un dialogue plus ouvert. En montrant que tu es prêt à écouter, tu crées un espace sûr pour une communication honnête.
Stratégie 5 : Rediriger la Conversation
La manière dont nous parlons de nos problèmes peut déterminer si nous les résolvons. Rediriger les conversations négatives vers des solutions constructives peut aider à maintenir le focus sur la résolution de problèmes plutôt que sur les conflits.
Prenons l'exemple de Sarah, qui commence une réunion en exprimant son scepticisme :
- Sarah : "Cette idée ne fonctionnera jamais à cause de l'équipe de développement."
- Toi : "Quelles modifications proposerais-tu pour que cette idée soit viable ?"
En transformant ces critiques en questions ouvertes et constructives, tu encourages une approche plus positive et engageante. Cela montre à Sarah que ses préoccupations sont prises en compte tout en la poussant à contribuer de manière constructive.
Conclusion
En utilisant ces cinq techniques essentielles, tu seras mieux équipé pour gérer toutes les négociations, même les plus difficiles. Commence dès maintenant en choisissant une technique et en t'entraînant sur des petites négociations, comme demander un meilleur tarif pour un abonnement. Pour des enjeux plus importants, n'hésite pas à t'exercer avec un ami ou même un coach.
Ces compétences peuvent vraiment faire la différence dans ta vie professionnelle. Si tu as trouvé cet article utile, n'oublie pas de le partager avec tes amis et tes collègues qui pourraient également bénéficier de ces astuces. Prends bien soin de toi et bonne chance pour tes prochaines négociations. À très bientôt pour de nouvelles découvertes ensemble !
Source: Voir la vidéo sur YouTube
Chaîne: Changebooster